Cosa sono le Buyer Persona e come crearle
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Una delle prime domande che bisogna porsi quando si vuole elaborare e attuare una strategia di marketing è a chi indirizzare le azioni di marketing. Ciò significa identificare il proprio target. Le buyer persona si rivelano particolarmente utili proprio in questa fase.
Ma cosa sono le buyer persona? Le buyer persona sono delle rappresentazioni semi-veritiere che rispecchiano il cliente tipo del tuo business. Ti aiutano a capire meglio chi sono i tuoi clienti e potenziali tali e agevolano il processo di adattamento dei contenuti alle esigenze, ai comportamenti e alle preoccupazioni dei diversi tipi di acquirenti. Le buyer persona ti aiutano a capire chi è il cliente al quale vuoi inviare le tue azioni di marketing e ti aiutano, inoltre, a identificare come gli utenti spendono il loro tempo online. In questo modo potrai avere dati importanti su cui ragionare e su cui costruire le tue prossime strategie, anche in relazione allo sviluppo di prodotti e servizi futuri.
Quali informazioni sono necessarie per creare le buyer persona
Per creare le buyer persona hai bisogno di informazioni e di dati. Ecco perché fare ricerche di mercato è fondamentale. Le informazioni necessarie per costruire le tue buyer persona sono:
- dati demografici: il nome, il cognome, la data di nascita, il luogo di nascita e il reddito;
- dati psicografici ed etnografici: gli interessi della persona, quali hobby ha e che sport pratica, i suoi comportamenti, le sue abitudini, gli scopi nella vita, i suoi obiettivi a breve e a lungo termine, le ragioni che lo spingono all’acquisto ma anche i suoi sogni o le sue paure.
Ricordati qual è il tuo obiettivo: conoscere il tuo target per poter elaborare una strategia di marketing che sia il più efficace possibile. Pertanto, quando devi costruire delle buyer persona ricorda che le informazioni che vuoi ottenere sono relative all’individuo cui stai chiedendo quelle informazioni e non riguardano cosa pensa del tuo prodotto/servizio. La domanda relativa alla sua opinione in merito potrebbe essere la prima di una serie di domande personali. Usala per rompere il ghiaccio: se l’intervistato è già tuo cliente ha familiarità con il tuo prodotto, per cui sarà un buon modo per iniziare la conversazione e questo lo spingerà a darti confidenza. Quando il clima non è più teso, inizia con domande più confidenziali. Evita di essere troppo diretto. Molte persone possono “spaventarsi” e domandarsi come mai ti servono informazioni così tanto personali. Ascolta il tuo interlocutore e osserva il linguaggio del corpo: in questo modo potrai modificare i quesiti in qualsiasi momento se vedi un irrigidimento da parte dell'intervistato.
Le tipologie di ricerche di mercato per creare buyer persona
Ma quale tipologia di ricerca di mercato è migliore per creare le buyer persona? Le ricerche possono essere di 2 tipi, che si distinguono per la metodologia usata:
Ricerche quantitative: prevedono l’utilizzo di tecniche basate su una matematizzazione delle informazioni e forniscono dati espressi in un linguaggio statistico. Le ricerche quantitative possono svolgersi tramite:
- sondaggi
- questionari (a risposte chiuse)
- ricerche telefoniche
- analisi secondaria dei dati (per esempio l'analisi del numero di vendite)
Ricerche qualitative: sono ricerche basate sull’utilizzo del linguaggio naturale e del linguaggio oggettivo per analizzare e descrivere il mondo sociale rinunciando, dunque, all’uso della matematica. Le ricerche qualitative possono svolgersi tramite:
- focus group
- interviste
Prima di creare le buyer persona, attua i seguenti 3 step, che ti aiuteranno a definire una linea di azione:
- Pensa alle domande da sottoporre ai tuoi intervistati;
- Determina come trovare le persone a cui fare queste domande (non devono essere solamente i tuoi clienti attuali ma anche venditori, rappresentanti, etc..);
- Crea il profilo della buyer persona in base alle informazioni che hai acquisito.
Come creare la buyer persona
Arriviamo ora alla fase di realizzazione delle buyer persona. Online ci sono diversi tools, molti dei quali a pagamento, che ti aiutano ad organizzare tutte le informazioni che hai raccolto grazie alle ricerche svolte.
Noi ti consigliamo un metodo alternativo, semplice e veloce per crearle. Crea una tabella e dividila in tre sezioni, ovvero in tre colonne. Nella prima colonna a sinistra posiziona la foto del cliente ipotetico e trascrivi tutti i dati (anagrafici/personali) che hai ottenuto. La colonna centrale dedicala alle informazioni relative alla vita lavorativa del tuo cliente-tipo, inserendo tutte le informazioni che hai collezionato. Nell’ultima colonna a destra, invece, inserisci tutti i dati relativi alla sua vita privata e le informazioni riguardanti la sua vita extra lavorativa. Stampa il documento e avrai una visione d’insieme della tua buyer persona. Ti abbiamo già preparato un PDF pronto all’uso: scaricalo subito!
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